引导式销售  
Group Finance Control in Transformation Time
承接战略,规划未来,引领双赢
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课程信息INFORMATION
课程天数:2天
课程价格:¥2万/天
适用对象:企业中高层管理者
课程介绍INTRODUCTION

课程背景:

      只要开始永远不晚 只要相信 就有可能

      做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。

      本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。

课程目标:

      提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧
      激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态
      把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能
      提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧

课程大纲OUTLINE

第一部分 销售无边界,做客户最好的教练 

1.什么是引导式销售

      1.1什么是引导式销售

      1.2引导式销售“四步法”

2.引导式销售的核心:与客户建立有效关联

      2.1 以客户为中心的业务运营流程

      2.2 与客户建立有效关联

3.引导式销售的本质:为客户提供问题的解决方案

      3.1 销售人员问题调查

      3.2 解决方案式销售行为模式

4.引导式销售的宗旨:与客户实现共赢

      4.1 PPAM模式也称为双赢模式

      4.2 制定一个共赢的销售计划

      4.3与客户建立共赢式的有效关联

      4.4 与客户达成共赢式的合作协议

      4.5 与客户进行共赢式的维持

5.客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次

6. 善于聆听与发问,有效发现客户需求

      6.1 有效聆听客户谈话

      6.2 通过有力的发问,有效发现客户需求

第二部分 销售自己,与客户建立信任关系

1. 给客户留下良好的第一印象

      1.1注重仪容仪表

      1.2保持真诚自信的微笑

      1.3倾听客户内心的声音

      1.4懂得运用语言的艺术

      1.5告别时留给客户的最后印象一定要正面

2.以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

3. 先跟后带,与客户建立亲和关系

      3.1“先跟后带”的沟通技巧

      3.2 “先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

4.诚信营销:诚信比技巧更重要

5. 成功营销的秘诀:建立超级自信

      5.1三个问题

      5.2运用潜意识,进行积极的自我暗示

      5.3自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

      5.4拜访客户前做好充分的准备工作

6.口碑营销:构建和经营自己的品牌效应

第三部分  善于聆听和发问,实现高效能对话

1.3F沟通法

      1.1 3F沟通

      1.2 FOCUS 聆听意图 —— SPIN 销售法

2. 引导式提问的两大问题

      2.1 以开放型问题挖掘客户需求

      2.2 以封闭式问题明确客户需求

3.有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来

4.尽量让客户多说话

5.销售人员如何处理客户的异议

      5.1 客户异议产生的原因

      5.2 客户异议的三种类型

      5.3 客户异议处理的流程

6.苏格拉底引导法

第四部分  洞悉客户的利益需求点,有效挖掘客户需求

1.客户关注的是自己的利益

2.引导和挖掘客户的潜在需求

3.FABE法则的应用

      3.1 什么是FABE利益销售法

      3.2 FABE销售法的应用

      3.3 FABE销售法的原则

4.如何有效消除客户的戒备心理

5.体验式营销;让客户参与到你的销售中来

第五部分  把握不同客户的性格特征,激发客户的购买欲望

1.完美型客户:给客户呈现完美的解决方案

      1.1 完美型客户的性格特征

      1.2 完美型客户的解决方案

2.成就型客户:刺激并满足客户的购买心理

      2.1 成就型客户的性格特征

      2.2 成就型客户的解决方案

3.自我型客户:克制自己的情绪,以礼相待

      3.1自我型 客户在销售过程中的表现

      3.2自我型 客户的解决方案

4.理智型客户:实事求是地向客户介绍产品

      4.1理智型 客户的性格特征

      4.2理智型 客户的解决方案

第六部分  以客户为中心,提供有效的解决方案

1.了解客户需求,提供有针对性的方案

      1.1通过各种提问来了解客户的需求

      1.2通过聆听客户谈话来了解客户的需求

2.掌握客户的购买动机,满足客户心理诉求

      2.1什么是购买动机?

      2.2客户购买动机的核心问题,实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。

3.客户期望值管理:如何超越客户期望值

      3.1什么是客户期望值

      3.2客户期望值管理主要包括:

      3.3如何超越客户的期望值

4.为客户提供个性化情感服务方案

      4.1 什么是情感营销:

      4.2 构建完善的情感管理体系

5.运用潜意识的力量

      5.1 什么是潜意识销售:

      5.2 潜意识销售技巧:

第七部分  塑造价值、提供解决方案

1. 顾客买的是什么

2. 帮助顾客做出购买决定

3. 成交与不成交的原因

4. 成交方法

课程总结:

      销售的最高境: 不销而售,让销售更无形,让销售更有尊严,让销售的魅力无处不在!

服务客户OUTLINE

      海尔集团、海信工贸、青岛啤酒、三九药业、利群集团、山东国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、北京紫云英、三九药业,商联集团,云南零玖壹、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、香港康福莱集团、光大银行、交通银行、烟台港集团、五矿集团、中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、亲亲袋鼠国际教育机构、诺贝尔国际儿童教育中心、西客教育、易呗乐英语学校等

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