大客户策略销售技巧 
Group Finance Control in Transformation Time
承接战略,规划未来,引领双赢
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课程信息INFORMATION
课程天数:2天
课程价格:¥2万/天
适用对象:企业中高层管理者
课程介绍INTRODUCTION

课程背景:

      销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上,每天做关系、演示产品、了解需求,却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上,哪怕这是个几百万、上千万的大单子!

      把事情做对的前提是知道什么事情是对的,否则,就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。

      大项目销售中,漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键,他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动,缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。

      策略销售课程围绕着策略规划表展开,抽丝剥茧,从客户目标、采购时段、客户角色、竞争形式、利益分析、客户采购决策几个层面对大客户销售进行剖析。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略大幅提升赢单概率。

课程大纲OUTLINE

第一篇:课程导入:大项目销售的特点剖析:

1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具:绘制策略的总体地图

第二篇:定位与SSO
第一节:判断自己在项目中的位置

1、什么是项目位置判断
2、项目位置判断的标尺
3、项目判断的依据
4、用位置判断找到项目中的问题
5、大订单为什么要保持战战兢兢、如履薄冰的状态

第二节:SSO

1、单一销售目标:找到项目前进的罗盘
2、抢占高地:你最重要的销售策略
3、用SSO判断项目当前的各种问题
4、确定你的SSO
5、上兵伐谋:通过加人与减人调整客户的决策流程

第三篇:搜集与分析数据
第一节:采购影响者

1、为何要对角色进行分类
2、从采购角度看客户角色
3、覆盖:大单销售中最容易丢单的地方
4、采购影响者在不同阶段的不同作用
5、谁是真正的EB(客户高层决策者)
6、EB们都在关注什么
7、如何接近EB获得约见
8、见到EB应该做什么
9、见到EB不应该做什么
10、TB(技术决策者)都是什么人
11、TB通常会关注什么
12、TB的咋采购中的作用是什么
13、销售人员如何利用好TB屏蔽对手
14、TB为什么反对你
15、谁是真正的UB(使用决策者)
16、UB关注的焦点有哪些
17、怎样取得UB的支持
18、UB为什么反对你
19、利用UB打到TB
20、销售中最重要的角色-COACH(内线)
21、COACH的特征
22、如何发展COACH
23、让COACH帮助你做什么
24、识别真假COACH

第二节:影响力分析

1、圈子与影响力
2、影响力分类
3、什么决定了影响力的大小
4、六种需要特别防范的人及处理措施

第三节:客户的反应模式与支持度

1、客户的问题
2、客户的痛苦
3、客户的愿景
4、到底买什么
5、什么是客户的反应模式
6、G模式客户分析
7、T模式客户分析
8、EK模式客户分析
9、OC模式客户分析
10、模式与销售时机
11、销售识别客户认知模式的常见错误
12、客户支持度分析

第四节:结果与赢

1、客户决策的自行车理论
2、客户决策的利己原则
3、销售为何必须是双赢
4、结果的表现形式
5、鸡过马路原理
7、如果找到个人的赢
8、客户拒绝你的根本问题是什么
9、真正的客户关系

第五节:竞争分析

1、对竞争最不可饶恕的错误
2、四类竞争,你不能只盯着对手
3、客户为什么骗我们
4、初始阶段竞争位置判断
5、中间阶竞争段位置判断
6、最后阶段竞争位置判断
7、竞争策略制定
8、如何处理不期而至的邀标

第六节:理想客户

1、销售选择潜在客户的常见错误
2、销售必须学会挑选客户
3、理想客户的标准

第七节:销售漏斗

1、项目漏斗与销售漏斗
2、项目漏斗阶段的划分
3、利用项目漏斗的分析销售人员的工作
4、利用漏斗辅导销售人员实例

第四篇:策略制定:找到致胜的策略

1、什么是项目优势
2、什么是项目风险
3、从哪里找到优势与风险
4、制定策略的逻辑
5、哪里是前进的突破点
6、制定的策略可以执行吗

服务客户OUTLINE

      IBM、梅赛德斯-奔驰、联想集团、国旅集团、华北制药、曙光汽车、乐凯胶片、中铁建、中交集团、润华汽车、中国轻工集团、泛海集团、国药集团、中信建设、中信信托、钢研集团、北京一轻股份、北京二商集团、航天股份、启维科技等

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