渠道建设与经销商管理 
Group Finance Control in Transformation Time
承接战略,规划未来,引领双赢
010-6266913813401120095(24小时服务)
课程信息INFORMATION
课程天数:2天
课程价格:¥2万/天
适用对象:企业中高层管理者
课程介绍INTRODUCTION

一、分销渠道扫描

二、基于战略的渠道模式选择

三、常用渠道策略的设计

四、经销商的开发与选择

五、经销商的日常维护实务

六、市场维护与渠道冲突解决

课程大纲OUTLINE

一、分销渠道扫描

1、渠道的六大功能

2、渠道环境认识

3、经销商的分类

4、渠道存在的问题

5、厂商之间的关系

讨论:厂家与厂商的关系

二、基于战略的渠道模式选择

1、确定渠道建设目的与策略

2、渠道结构设计的影响因素

3、渠道构建的基本原则

4、渠道设计的方法和步骤

5、渠道选择与开发决策

三、常用渠道策略的设计

1、一般的渠道管理政策

2、经销商销售政策的组合运用

3、新产品的渠道策略

4、淡旺季渠道的策略设计

5、调解渠道库存的策略选择

6、多产品分销渠道策略设计

四、经销商的开发与选择

1、正确认识经销商

2、经销商开发的基本流程

3、经销商调查与了解

4、经销商的评估与选择方法

五、经销商的日常维护实务

1、为经销商提供系统增值的咨询服务

2、如何有效掌控经销商

3、发育经销商的区域市场服务能力

4、科学的动态评估与优化

5、综合的经销商激励

六、市场维护与渠道冲突解决

1、市场秩序维护的原则与措施

2、渠道冲突的认识与妥善处理

3、区域市场价格体系控制

4、窜货原因分析

  • 价格体系紊乱和管理混乱(吏治问题)
  • 产品在包装、质量以及销售情况上的差异,也为窜货提供了契机。
  • 竞品冲击,企业支持不力,经销商受压窜货
  • 由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压
  • 通路规划失误,造成经销商之间距离过近或流向不合理(尤其在流通型较强的市场)
  • 通路激励不当,政策失当、方式欠妥、执行不正等。
  • 鞭打快马,目标分解盲目
  • 销售管理混乱,维护不力、措施不严、信息不明等。
  • 业务员管理不力,自乱阵脚,暗地纵容等(打高炮)
  • 渠道关系恶化,如经销商的资金紧张,市场报复等等

5、窜货系统解决

  • 调整营销策略(循序渐进)
  • 强化渠道管理和市场维护(步步高的处罚、时代光华的监督)
  • 加强营销队伍的建设与管理
服务客户OUTLINE

      深圳市零售行业协会、深圳市商业联合会、湖南省郴州市技术学院、广西省梧州市商贸学校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通讯、ITAT、燕汇MALL、中华广场、惠州港汇MALL、江苏苏杭时代、深圳海岸城、深圳金莎(志健)MALL、康师傅深圳区、广西南宁商会、茵佳尼服饰(深圳、贵州分公司)、巴蒂鞋业(惠州分公司)等多次邀请授课,并为深圳市万盈佳百货、深圳市鸿泰集团及下属大富豪百货、惠州丽日集团、惠州帝景购物广场、惠州天天润购物广场、惠东爱尚百货等

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