营销机制与客户分析 
Group Finance Control in Transformation Time
承接战略,规划未来,引领双赢
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课程信息INFORMATION
课程天数:2天
课程价格:¥2万/天
适用对象:企业中高层管理者
课程介绍INTRODUCTION

课程背景:

      在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,在客户用脚投票的今天,特别是对大客户而言,如何能够吸引、发展、维护和保留他们,是企业竞争成败的关键,今天的客户已不能忍受不称职的销售和服务人员,客户有更多的需要和面临更多的选择。客户希望销售和服务人员有深度的理解力和热情,能帮助他们解决问题,并且是有效和可信赖的。只有建立和完善企业的营销机制,充分了解客户心理和需求,才是企业良性发展和腾飞的基石。再好的理论不和实战结合起来都是空洞的,本课程帮助营销决策者掌握建立营销机制和客户分析的技巧与方法,在工作中能积极推动营销政策的执行,成为市场的有力竞争者。

课程大纲OUTLINE

一、新兴营销模式与“营销-客户开发”机制

1、围绕客户需求的“营销-客户开发”机制

      1)需要与需求的区别

      2)营销模式的演变

      直销模式、渠道分销模式、整合营销模式、

      网络营销模式、顾问式营销模式、服务营销模式

      3)围绕客户需求的“营销-客户开发”流程

      信息收集、客户分析、目标筛选、开发计划、初步接洽、

      销售推进、缔结成交、服务跟进、客户管理

2、如何进行“营销-客户开发”机制建设

      1)“营销-客户开发”机制建设的关键要素

战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、

业务流程、业绩表现、组织领导

      2)建立和完善“营销-客户开发”机制

      3)老总在“营销-客户开发”中的角色定位与工作重心

      演练:张总的烦恼

3、“营销-客户开发”激励机制建设

      1)激励与激励三问

      2)影响营销人员激励的内因和外因

      3)营销人员能被激励的七大基础

      4)影响销售业绩的十大因素

      5)十大激励方式

二、“营销-客户开发”信息收集与分析

1、客户资料收集与干系人分析

1)收集资料的八大方法

2)客户个人资料的七大方面

3)找对关键人——干系人分析

4)客户采购标准流程

5)绘制干系人图谱

演练:客户决策干系人分析

2、客户分级与客户心理分析

1)客户信用管理

2)客户分级与评估

3)客户购买心理

求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理

4)八种客户购买行为

习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型

5)客户的显性需求和隐性需求

3、产品/服务价值提炼

1)FABE——卖点和买点提炼

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、供应能力、付款条件、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

2)FABE提炼卡

演练:产品与服务FABE现场提炼

三、客户开发中的心理把握与实战技巧

1、初步接洽阶段的客户心理与实战技巧

1)客户开发的十大方法

教学影片:开发客户

2)客户为什么不信任你

3)应避免的三种危险开场方式

4)闪亮开场五项技法

5)有效拜访的步骤

演练:拜访训练

2、客户开发中的销售方案提供

1)金字塔原则

2)将客户的注意力引导到解决方案上

3)您给客户的解决方案要体现什么?

4)标准解决方案的构成要素

演练:解决方案提案训练

3、客户开发中应避免的错误

      1)避免过于专业的宣讲

      2)宣讲常见的错误

      3)技术与艺术的融合

教学影片:不成功的商业展示

四、客户开发中的成交技巧

1、销售推进阶段的客户心理与实战技巧

1)客户开发中会有哪些僵局?

2)僵局的处理方法

3)处理客户异议——化解障碍的七大方法

4)销售是问出来的——SPIN提问模式

教学影片:王牌销售员

演练: SPIN话术提炼

2、原则下尽可能的赢——客户开发谈判战术

1)掌握主动   2)谈判圈     3)谈判节奏

4)重新定义    5)计算收益  6)换将策略  

7)疲劳战术   8)拖延战术  9)价格与价值  10)情感打动

演练:仿真谈判模拟演练

3、缔结成交阶段的客户心理与实战技巧

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

4)缔结成交的十大促成技法

教学影片:如何让客户说“是”

服务客户OUTLINE

中铁三局、华润电力、浙能乐清电厂、安徽电力、河北电力、广东电网、华为、烽火科技、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯、三星电子、艾美特、老板电器、Alltech、名幸电子、戴姆勒奔驰、上海大众、广汽集团、东风鸿泰、东风零部件集团、大陆汽车电子、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、招商银行、兴业银行、南方航空、海南航空、华润置地、美盛、卡恩杰特、晓星集团、东方工程橡胶、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、上海百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、深圳爱施德、新天宇通信、德国拜耳、安利、环亚集团等

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